引导客户向你设定的预期方向转化

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  针对客户的异议与拒绝,销售员应该充分发挥个人的口才能力,引导客户向你设定的预期方向转化。

  1.提前进行巧妙的暗示

  销售员在开始同客户会面时,就应留意向客户做些对商品的肯定暗示,从而使对方说不出拒绝的理由。例如:

  “夫人,您的家里如果装饰上本公司的产品,那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子!”

  “本公司的储蓄型保险是您最好的投资机会,5年后开始返还,您获得的红利正好可以支付您儿子的大学费用!”

  做出诸如此类的暗示后,要给客户一些充分的时间,以便这些暗示逐渐渗透到客户的思想里,进入客户的潜意识里。

  当你认为已经到了探询客户购买意愿的最好时机时,你可以这样说:

  “夫人,您刚搬入新建成的高档住宅区,难道不想买些本公司的商品,为您的新居再增添几分现代情趣吗?”。

  “为人父母,都要尽可能地让儿女受到最良好的教育,怎么样?您考虑过筹集费用的问题吗?我劝您向本公司投保。”

  “您有权花钱买到最佳商品,你可别错过这个机会,买我们的商品吧!”

  只要你在推销一开始,就利用这个方法给客户一些暗示,客户的态度就会变得积极起来,等到进入推销过程中,客户虽对你的暗示仍有印象,但已不认真留意了。当你稍后再试探客户的购买意愿时,他可能会再度想起那个暗示,而且还会认为这是自己思考得来的呢!

  客户经过商谈过程中长时间的讨价还价,办理成交又要经过一些琐碎的手续,所有这些,都会使得客户在不知不觉中将你预留给他的暗示,当作自己所独创的想法,而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此,客户的情绪受到鼓励,定会更热情地进行商谈,从而也就避免了那些节外生枝的拒绝与异议的提出,直到与你成交。

  2.设法让客户说 “是”

  尽量避免谈论上让对方说“不”的问题,而在谈话之初,就要让他说出“是”。推销时,刚开始说的那几句话是很重要的,例如:

  “有人在家吗?……我是××汽车公司派来的。今天,我是为了轿车的事情前来拜访的。……”

  “轿车?对不起,现在手头紧得很,还不到买的时候。”

  很显然,对方的答复是“不”。而一旦客户说出 “不”后,要使他改为“是”就很困难了。

  因此,在拜访客户之前,首先就要准备好让对方说出 “是”的话题。

  例如,对方一出现在门口,你就递上名片,表明自己的身份,同时说:

  “在拜访您之前,我已看过您的车了,这间车库好像刚建没多久嘛!……”

  只要你说的是事实,对方必然不会否认,而只要对方不否认,自然也就会说“是”了。

  就这样,你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句话本身,虽然不具有太大意义,但却是左右销售进程的一个关键。

  “那您一定知道,有车库比较容易保养车子喽?!”

  除非对方存心和你过意不去。否则,他必然会同意你的看法。这么一来,你不就得到第二句“是”了吗?

  如果对方真的要拒绝,那不仅仅是口头上的一声 “不”,同时,他所有的生理机能(分泌腺、肌肉等)也都会进入拒绝的状态。

  然而,一句“是”却会使整个情况为之改观。

  所以说,比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是,如何不使对方拒绝。

  3.引出客户的真心话

  “考虑看看再说”也是客户经常使用的拒绝理由之一,话虽然说得婉转,但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说辞,反正我又不打算买,随便敷衍一下,使一下缓兵之计。”在这种情况下,推销员倘若认为目前时机尚未成熟,真的请客户好好考虑一下,日后再来听取佳音,就未免太过“死板”了!要处理这种状况是有点棘手,因为客户会说出这句话,多半是在推销员已经做了相当程度的说明后,就算勉强再运用其他拒绝语言处理,效果也不会很好。

  销售员:“可是您先前也说过孩子的教育费用……”

  客户:“所以我才说要再考虑一下!”

  销售员:“但是……”

  客户:“你实在很烦!让我多考虑一下不行吗?”

  即使客户先前一直表示赞同,但是面临重要关头却又退缩时,重提此事只会增加客户的厌恶。所以,必须改变一下方式,从另一个角度去引出客户真正的想法,比如说“你是很想买,但是缴费负担太重”,若能让客户说出真心话,就有希望进一步去促成。

  所以,推销员要懂得调适自己的心态,要有“被拒绝是当然的事”的心理准备,不能恐惧被拒绝,畏怯不敢开口,要坚强面对客户拒绝,诱出客户的真心话。